Här får du tips, råd och vägledning för vilka instanser du kan vända dig till för rådgivning, finansiering och inspiration. Frågeställningar väcks för att du ska kunna tänka igenom din idé. Sist men inte minst avser vi att stödja dig i hur du ska göra för att genomföra din idé och få den att fungera i praktiken.
Nu är semestrarna över och det är dags att kavla upp ärmarna! Under sommarmånaderna är det i regel tufft att vara egenföretagare. Den ordinarie försäljningen minskar och likviditeten är hårdare ansträngd än vanligt, inte minst i start-up företagen. Nu gäller det att så snabbt som möjligt återuppta försäljningsarbetet. Finns det ingen utarbetat säljstrategi och en plan för höstens försäljningsarbete är det hög tid att ta itu med det nu. För flera av BBI-företagen är det dessutom dags för marknadsintroduktion av egna produkter.
Jag och min kollega Pelle har under den senaste tiden talat mycket om försäljning och konstaterar ofta hur viktig försäljningen är för ett företag. Vi har köpt in flera böcker i ämnet som för BBI-företagen finns att låna via BBI-biblioteket. Under hösten kommer vi även att arrangera säljutbildningar. Nedan försöker jag kort dela med mig av mina egna erfarenheter av försäljning från mina tidigare anställningar.
Säljprocessen är en kontinuerlig process. Liksom många andra säljare delar jag in den i tre steg; Före – Under – Efter.
Med Före menar jag allt förberedelsearbete som görs innan själva säljkontakten tas. Det är mycket som skall göras. Ledningen skall se till att samtliga medarbetare delar företagets vision för att få förståelse och känna gemenskap och stolthet. Med utgångspunkt från nuläget läggs mål och strategier upp för att visa vägen mot visionen. Målen kläs i siffror och en budget utarbetas.
När de övergripande målen är satta påbörjas segmentering och målgruppsindelning. För vem är min vara/tjänst avsedd. Skall jag vända mig till konsumenter eller företag? Vilka geografiska marknaden skall jag vända mig till och i vilken ordning? Vänder jag mig till slutkund eller till återförsäljarled? Skall produkten säljas över Internet?
Erbjudandet, d.v.s. vad är det jag säljer skall presenteras på ett för kunden förståeligt sätt. Var ligger nyttan för kunden? Var tydlig. Det är viktigt att redan i förväg fundera på vilka invändningar kunden kan komma med och hur dessa kan skilja beroende på vem i företaget du träffar. Är det VD: n, ekonomichefen, inköparen, teknikern eller användaren du skall träffa? Argumenten kan skilja sig väsentligt beroende på vem du har framför dig. Öva på olika scenario och dokumentera frågor och svar.
Hur når jag kunden? Skall jag skicka säljbrev, tillämpa telefonförsäljning eller använda mitt personliga nätverk? Skall mitt företag delta på en mässa?
De svenska mässorna har under de senaste decennierna visat en explosionsartad utveckling och varit ett av de allra snabbast växande medierna. Den starka tillväxten förklaras av det personliga mötets allt större betydelse. Det är dock dyrt att ställa ut på en mässa och det är därför viktigt att välja rätt mässa för just ditt företag. På Fairlink, som är en intresse-organisation för mässarrangörer i Norden finner du information om aktuella mässor i Norden och länkar till andra internationella mässor. www.fairlink.se
Under det faktiska mötet är det viktigt att skapa ett förtroligt klimat. Lyssna till kundens behov, be dem gärna beskriva hur de löser det aktuella behovet idag. Lova aldrig mer än vad du och ditt företag kan/har resurser till. Det slår alltid tillbaka. Utnyttja istället ditt kunskapsövertag om Din specifika produkt/tjänst till att finna omedvetna behov hos kunden. Innan du lämnar kunden skall du sammanfatta vad Ni kommit fram till, kom överens om nästa steg; boka ett nytt möte för att presentera ditt förslag/offert utefter det behov du tillsammans med kunden har identifierat. När tiden är inne, våga fråga efter ordern!
Efter
Vårt köpbeteende förändras allt snabbare, därför blir timing och relationsbyggande allt viktigare komponenter för att skapa ett förtroendefullt säljklimat. När du fått accept på din order är det därför viktigt att du håller utlovade leveransvillkor och utlovad leveranstid. Håll kontakt med kunden även efter leverans. Förvissa dig om att allt fungerar och att kundens förväntningar uppfylls. Besök kunden även om du inte alltid har för avsikt att få ett avslut med dig hem. På sikt byggs en lojalitet upp och om kunden är nöjd med dig som leverantör, blir det svårt för konkurrenterna att ta sig in.
Lycka till!
Not. Att beskriva försäljningsprocessen på en A4-sida går naturligtvis inte. Jag rekommenderar Er därför att skaffa Er fördjupad kunskap. Fråga gärna efter våra böcker.
